El pasado miércoles 6 de noviembre, a las 13:00h, firmamos en el notario la ampliación de capital de Otogami que dio entrada a nuevos socios y 330.000€ de capital semilla en Otogami. Normalmente, la información pública sobre este tipo de operaciones se queda ahí, pero mis socios invirtieron en mi compañía aceptando mis particularidades. Entre otras, la certeza de que, si alguna vez me veía envuelto en una ronda de inversión, compartiría la intrahistoria oculta detrás de la foto.

Enamorado de un equipo, no de una idea

La mayoría de las startups se crean para intentar hacer realidad una idea. En nuestro caso, la idea fue la excusa que necesitaba para crear un equipo con Jerónimo. Conozco a Jerónimo desde el colegio. A primera vista, puede parecer que no tenemos nada en común -Jerónimo es reservado y reflexivo y, al contrario, yo soy abierto e impulsivo- pero compartimos muchas cosas. Entre otras, un profundo amor por nuestra profesión y cómo queremos ejercerla.

Siempre he dicho que yo no quería crear una empresa, quería crear una empresa CON Jerónimo. Teníamos un montón de ideas sobre cómo podríamos ganarnos la vida con Internet. Otogami era una de ellas. La elegimos simplemente porque nos pareció la más factible de todas para un equipo de nuestras características.

De técnicos a emprendedores

Empezamos a construir Otogami en julio de 2012 contando únicamente con nuestros propios recursos. Para septiembre teníamos lista la primera versión de la web y en enero de 2013 lanzamos nuestra beta. Nos impusimos un ritmo de trabajo frenético: lanzar al menos una funcionalidad o mejora cada semana.

Compatibilizar Otogami con otros trabajos y proyectos se hacía cada vez más difícil. Fue especialmente duro para mí. Mi trabajo en Atlassian me exigía viajar a menudo y una dedicación absoluta. Mi vida personal empezó a resentirse y, lo peor de todo, es que no me sentía a gusto con lo que estábamos haciendo. La carga de trabajo era tal, que vivíamos en un permanente «efecto túnel» que nos impedía ver más allá del próximo mes y ser mínimamente estratégicos.

Bootstrappers convencidos

Cuando nos acercamos por primera vez al mundillo de las startups y el emprendimiento tecnológico en España, la inversión nos pareció un circo: aceleradoras que decían que con 30.000€ y un curso de 4 semanas podrías impulsar tu startup hasta el infinito y más allá; y cientos de eventos donde hacer un agotador networking para conseguir de los supuestos business angels y VCs más potentes del país una inversión tan pequeña que no sería suficiente ni para montar un McDonalds, pero con la que se suponía que debías ser capaz de crear una startup de alcance global. Por eso, nos convertimos en bootstrappers convencidos.

El 23 de enero, quedé para comer y conocer a Iñaki Arrola, CEO de coches.com y uno de los fundadores del fondo Vitamina K. Le conté lo que estábamos haciendo, nuestros planes y cómo pensábamos llevarlos a cabo. En seguida me preguntó por qué no buscábamos financiación para dedicarnos en exclusiva al proyecto. Le confesé que todo lo que había visto hasta ahora me parecía una pérdida de tiempo. Iñaki me intentó convencer de que había inversores que hacían las cosas de otra manera y me animó a visitar Vitamina K para presentar Otogami. Le contesté que me dejará pensarlo y consultarlo con Jerónimo.

El salto del bootstrapping a la inversión

Cada día me sentía más cansado mentalmente. No me importaba trabajar muchas horas, pero los cambios de contexto -hoy en Rusia representando a Atlassian y mañana en Madrid diseñando el registro de usuarios de Otogami– me estaban matando.

Por otro lado, empezábamos a darnos cuenta de que habíamos cometido varios errores de cálculo. Los videojuegos son la mayor industria de ocio del mundo, pero es un negocio de volumen, no de margen. Apenas se ganan 4 o 5 euros por juego y -con el modelo de negocio de Otogami, basado exclusivamente en la afiliación– eso suponía unos ingresos de menos de 2 euros por videojuego vendido. Debíamos vender miles de juegos al mes para ser rentables. Algo IMPOSIBLE sin ninguna inversión en marketing y apenas 1.000 visitas al día.

Sabíamos cómo adaptar nuestro modelo, pero implicaba un desarrollo complejo que, con nuestro ritmo de trabajo, tardaríamos años en completar. Buscar financiación tenía cada vez más y más sentido.

Podíamos aguantar, pero Iñaki me estaba ofreciendo la posibilidad de dedicarme a una única cosa: intentar hacer realmente bien lo que realmente quería hacer.

La Ronda de Financiación

En febrero, recibimos una llamada de Hobby Consolas. Habían probado diversas soluciones para vender juegos directamente, pero ninguna había funcionado como esperaban y creían que lo que hacía Otogami era lo que buscaba su audiencia.

Nos sorprendió mucho la llamada de Hobby Consolas porque, básicamente, validaba la idea que teníamos en mente para escalar Otogami: aliarnos con los medios, en vez de tratar de competir con ellos por el tráfico web. Ellos pondrían su audiencia y nosotros la tecnología, y compartiríamos los ingresos.

Poco a poco, el modelo de negocio de Otogami se iba puliendo hasta convertirse en invertible más allá de factible. Seguíamos teniendo las mismas posibilidades de fracasar, pero habíamos descubierto cómo escalar el negocio. Buscar financiación ya no era sólo posible, sino también honesto con unos inversores que buscaban un retorno, no financiarnos un estilo de vida.

Cómo conseguí la primera mitad de 330.000€

El comité de inversión de Vitamina K se reúne el último jueves de cada mes, pero el 28 de marzo era plena Semana Santa. Finalmente, nos reunimos el lunes 29 de abril. Llegué sin tener ni idea de cómo valorar nuestra empresa, pidiendo 300.000€ -el dinero mínimo que habíamos calculado que necesitábamos para hacer lo que queríamos- y con una presentación que se parecía mucho a la que enseñamos en Betabeers el jueves 25.

Salí de allí pensando que no teníamos nada que hacer. Si Iñaki hacía de poli bueno, Rafa Garrido hizo de poli malo. A día de hoy, todavía no sé si fue una estrategia de negociación para ver cómo reaccionaba.

En un par de semanas, convocamos una nueva reunión para resolver dudas, esta vez en el Funplex. Después de aquello, Iñaki me llamó para confirmarme que Vitamina K invertiría 150.000€ en Otogami. En aquel momento, me lo tomé como un fracaso por no conseguir la totalidad de la inversión. Pero, claro, en aquel momento tampoco sabía que en España era prácticamente imposible que un sólo inversor completara una Ronda de Financiación de capital semilla y que era mucho más normal colocar tickets de 10.000€ o 25.000€.

En realidad, la inversión confirmada por Vitamina K fue la llave que nos abrió muchas puertas en un mundillo donde todo el mundo evita ser el último, pero también el primero, en invertir en una compañía.

Cómo conseguí la segunda mitad de 330.000€

Teníamos muy claro que o conseguíamos los 300.000€ que necesitábamos o no iríamos adelante con la ronda. No parecía serio aceptar dinero sin tener la mínima seguridad de poder construir algo con que devolverlo y, por otro lado, no estábamos dispuestos a renunciar a nuestros trabajos y dedicarnos en exclusiva a Otogami -lo primero que piden la mayoría de los inversores- a cualquier precio.

Algunos inversores creen que eso es razón suficiente para rechazar cualquier inversión. Que significa que el emprendedor no está suficientemente comprometido con el proyecto. Yo, con 36 años y una hipoteca sobre mis espaldas, tenía otra perspectiva: dedicarme en exclusiva a Otogami significaba cobrar menos de la mitad de lo que estaba ganando ahora. Y estaba dispuesto a hacerlo… pero necesitaba otros 150.000€ para conseguirlo.

Y teníamos un problema porque, como buenos bootstrappers irredentos, no conocíamos prácticamente a ningún inversor. Afortunadamente, cuando supo que buscábamos financiación, mi amigo Diego Mariño nos presentó a varios de los inversores de Ducksboard. Conseguimos convencer a algunos de ellos y a un par de business angels de la órbita de Vitamina K. Teníamos 225.000€, pero aún necesitábamos 75.000€ más.

Iñaki me consiguió reuniones con algunos de los inversores más conocidos. Otogami crecía un 20%-40% cada mes, tanto en tráfico como en ventas, pero el proyecto no acababa de cuadrarles. David Pombar -otro miembro de La mafia gallega de Internet– me puso en contacto con Civeta. Y Faraday ofreció el proyecto a sus socios.

El verano iba pasando y, mientras negociábamos el Pacto de Socios con Vitamina K y completábamos la mini due dilligence que nos habían pedido algunos inversores, íbamos refinando nuestro modelo de negocio y el product/market fit. Empezamos a abandonar el modelo basado exclusivamente en la afiliación pura y dura para evolucionar hacia otro más basado en el B2B, con las tiendas y los medios como nuestros principales clientes.

Entre entrevistas y papeleo legal, intentar cerrar la ronda nos estaba suponiendo un gran esfuerzo en tiempo, según Iñaki, ni la mitad de lo habitual. Aún así, fijé una fecha límite para cerrar la ronda o abandonarla. A estas alturas, todo el equipo se había hecho a la idea de que la ronda finalizaría con éxito, pero quedaba menos de un mes para la fecha y nos faltaban 50.000€ para llegar a los 300.000€.

Llamé a Roberto Canales de Autentia, una empresa de desarrollo que nos conocía muy bien, pero que jamás había invertido en startup alguna. También volvimos a hablar con algunos de los inversores que habíamos conocido gracias a Diego Mariño, como Plug and Play. El nuevo modelo gustaba y convencía más. Al final, en un sprint de vértigo, cerramos la ronda con una sobrescripción de 30.000€. Habíamos conseguido 330.000€.

¿Y ahora qué?

Apenas cambiará nada en los primeros meses. Después de Navidad, todo se acelerará. Contrataremos gente. Al menos un programador y una persona que nos ayude con los contenidos. Y nos dejaremos la piel para intentar convertir a Otogami en algo grande.

Somos privilegiados y lo sabemos. Podemos dedicarnos a hacer lo que nos gusta y hemos encontrado a gente que confía en nuestra capacidad para generar dinero con ello. Tanto como para invertir el suyo propio para ayudarnos a conseguirlo.

Pero lo más importante de todo es que lo hemos conseguido siguiendo nuestro propio camino. Sin ser mejores ni peores que otros, sino nosotros mismos. Tenemos miedo e ilusión por partes iguales. Supongo que como cualquiera con un poco de sentido común ante la tremenda aventura que nos espera por delante…